對於廣大理財大眾來說,尋找一位好的理財顧問(或者用時下常用的名詞—理財專員、理專),一直是滿傷腦筋的事。有人說「性格決定行為」,因此,筆者想在此拋磚引玉,提供幾項歸納出來的「好理專應具備的特質」心得,供讀者們參考: 

一、開放且不受限制的心態。好理專首先應該對於各種金融專業,抱持著「廣泛求取知識」的心態,而不是只求熟悉某一樣商品,或是只賣某一種商品就好了。筆者認為,理專絕不同於操盤手或交易員,因此,一位好理專絕對不能有「一招半式走天下」的想法及特質,應該有開放的心胸,以「通才」而非「專才」自居。

事實上,理專的功用就在於「依照客戶的理財目標及需求,並且視當時的市場狀況,建議客戶進行不同資產的正確配置」,而不只是某一項投資工具的頻繁進出。因此,只有了解各項投資工具優、缺點,並且善於組合商品的理專,才能幫客戶做好因時制宜的資產配置動作。

二、學無止境,隨時充實自己。專業的累積需要靠不斷地學習,特別是在現今資訊爆炸的年代,相關金融知識的學習是永無止境的,所以,理專必須具備「時時充實自己」的高度學習心態。

不過,專業知識的學習固然重要,但是更多的人文素養也應該是理專必須涉獵的項目之一。筆者認為,人文的素養越多,一來可能可以增加「人情味」,降低「唯錢是問」的心態;二來則會更加尊重人性,比較會從客戶的角度思考問題,才能更真正解決客戶的需要。

三、誠實至上。誠實可以反應在「實事求是」的態度上。也就是說,假如投資報酬率只是預測,就不能說「保證投資報酬率會有多少」;至於非常確定的部分,例如費用成本等,不能因為客戶不問,就這麼含糊地帶過去。

客戶如果想分辨理專有沒有誠實以對,最簡單的方法就是看他在介紹商品時,有沒有「優缺點並陳」?一位誠實的理專,在推薦客戶進行投資之前,無論好的壞的預測結果都要說,而不是只說好的,壞的完全忽略不說。

四、勇於面對失敗。專家亦有可能看錯行情,但是,重點應該在「行情看錯之後的危機處理態度」。因此,「面對錯誤不迴避」應該是好理專的第四項特質。相信大多數客戶都無法接受「明明行情已經反轉,卻硬要客戶耐心等待,直到客戶資產縮水為零」,或是「當客戶產生虧損時,理專就躲起來不聞不問」的情況。事實上,如果遇到一位具有「無法正視錯誤」特質的理專,以上兩種慘況恐怕是難以避免。

五、熱愛人及生命。雖說投資理財是一個競爭壓力相當大的市場,如果理專對工作沒有強大的熱情,可能很快地就會「陣亡」,無法再繼續服務客戶。但是筆者認為對理專來說,具備「熱愛人及生命」的特質,將更重於「熱愛工作」。

因為理專要服務的是「活生生的人」,而非冰冷沒有感情的「鈔票」,就算他在投資理財這個「零和市場」中,是一位紀律嚴明的「冷血殺手」。但是,放到「以人為本」的理專行業,這樣的特質恐怕就會顯得無用武之地,或者可能會格格不入。

六、善於傾聽而非銷售。理專能不能做好本份的工作,「是否清楚了解客戶需要」是非常重要的,所以,理專必須善於傾聽,而不是見到客戶就鼓起如簧之舌,一直向客戶推銷各種金融商品。進一步來說,好的理專不應該只是銷售高手,而是一位幫助客戶找到最適合商品的人。

七、腳踏實地,賭性不強。投資理財成功與否的重點並不在於買賣時點,因此,設定停損點等並不是重點,重點應該在於「有沒有幫客戶做好資產配置」。如果做到資產配置,而不是幫客戶搶進、殺出,那麼,「腳踏實地」才是好理專該有的性格。

八、耐心要夠。對於許多客戶來說,時下流行的一些金融商品可能不是那麼容易了解。一位好理專必須具備相當的耐心,向不了解的客戶詳細解說,而不是一句「別管了不了解,我介紹你的商品一定不會錯,跟著我買就是了」的話,就可以含混帶過的。

以上是筆者的心得,提出供廣大的讀者參考。不過,或許經由親身實境讀者的熱烈回響,還能幫讀者整理出更多「好理專該有的特質」呢!

來源:聯合報

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