破解理專6 大推銷伎倆

當銀行財富管理業務逐漸在國內走紅之際,善用理專正向資源,而不要被理專所胡亂推銷致投資失誤,已是投資人要多所注意的議題。華爾街日報理財專家柯拉曼(Jonathan Clements)就整理了理專常見不肖推銷六手法,讓民眾有所警覺,而不會淪為待宰羔羊。這六招手法如下:
第一招:

理專會想盡辦法摸清投資人底細,找到投資人想賺錢的罩門,一旦理專弄清楚此投資人究竟是希望大賺一筆呢,還是希望提高投資組合的收益率,抑或是希望能在市場上避免損失後,就開始為該投資人量身打造投資騙局。

不過,話說回來,主管機關如金管會也要求,理專必須「KYC」(了解你的客戶),因此投資人初次和理專接觸時,往往需要投資人做理財個性、理財目的等分析,甚至填寫多種資料,雖說越能了解客戶而提供符合客戶真正的需求,卻也提供不肖理專騙取金錢的途徑。

第二招:

是理專常製造快要買不到的假象,吹噓某一投資產品多麼奇貨可居,從而增加這一產品在你心目中的價值和吸引力。

柯拉曼說,如果理專再不失時機地告訴你,其他人對這一產品是多麼受到追捧,或者告訴你其他投資者購買這一產品後已發了大財,則此人為製造緊張空氣的伎倆還能更有效。

第三招:

是強調別人都購買該理財產品,以此作法安定追隨者的心,這種利用人們的慣性思維也是不肖理專常用的招式。

這項作法也常見在各產業,如強調熱銷的產品,或拿外資的資金移動數據來強化某個市場備受外資青睞,都容易吸引投資人跟進。

第四招:

是利用民眾投桃報李的善良本性。理專可能會邀請投資人參加一次投資講座,在那裡受邀者可得到一頓免費午餐或一些據稱來自「內部」的消息。突然之間,民眾會覺得好像欠了這些人一份人情,而決定下單,結果正是中他們的圈套。

第五招:

是利用人們怕別人說自己沒主見的心理。在向投資人兜售過他們的產品後,理專往往就單刀直入地問,是想買一百萬元還是三百萬元,就像民眾早就決定要購買一樣。

第六招:

是先建議投資三百萬元。但當投資人一猶豫時,他們立即就改口要該投資人只需投資一百五十萬元即可。這種情況也容易讓原本不打算投資的民眾,因投資門檻已大幅降低,而變成不嘗試一下,倒顯得說不過去。

投資人知道理專常用的伎倆後,往後和理專往來就能多留意,試圖使用理專正面的資源,為自己賺到投資獲利,而不會淪為理專宰殺的糊塗蟲。

來源:http://www.fashionguide.com.tw/MsgL/07/3_TopicL_343709_69.html

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